Errori da evitare nei processi di internazionalizzazione
Michele Riderelli
EQUITY PARTNER
Export Advisory Services
In 50 parole
Per molte PMI la chiave per la crescita è quella di intraprendere un processo di internazionalizzazione d’impresa. Se ci si orienta su paesi esteri, ci si confronta con regole, lingue, culture ed economie diverse, dove i ritmi di crescita sono più veloci e le dinamiche di interazione differiscono da quelle del mercato domestico.
Perché interessa l’imprenditore SMART
I vantaggi che l’internazionalizzazione può portare alla propria azienda sono ormai noti e consolidati, a partire dal vantaggio di non dipendere economicamente da un solo mercato, fino alla inevitabile crescita professionale, tecnologica e culturale dell’azienda e delle sue risorse interne.
Ciò nonostante non è facile per una piccola azienda con risorse limitate acquisire una specifica conoscenza dei mercati esteri di riferimento, dei concorrenti e delle tendenze attuali dei paesi target. Individuare i requisiti giusti per lanciare con successo i propri prodotti su altri paesi, richiede preparazione, perseveranza e strumenti di analisi appropriati.
Le PMI italiane hanno ancora un potenziale non espresso nel mercato globale, che deve essere assolutamente sfruttato. E’ compito di Imprenditore Smart ® sostenere l’imprenditore nello sviluppo di opportuni requisiti per andare all’estero, attraverso la condivisione di processi decisionali di livello strategico adeguati alla propria organizzazione.
Quali sono gli errori da evitare
Gli step essenziali per intraprendere un processo di internazionalizzazione, con successo e senza compiere errori, sono i seguenti:
1. Evitare di trovarsi impreparati economicamente
Vendere all’estero, delocalizzare, definire un’organizzazione stabile in un altro paese, sono azioni che richiedono sempre sforzi economici importanti. Bisogna essere estremamente consapevoli della propria forza economica per valutare quale impatto potrebbe avere sull’azienda una qualsiasi di queste azioni. Quindi, occorre approfondire e determinare le potenzialità di vendita del nostro prodotto nel mercato identificato, chiedersi se c’è una domanda che non viene soddisfatta localmente, analizzare le dimensioni del mercato e, quindi, il costo del nostro prodotto sul mercato locale.
2. Preparare un buon piano economico (o se preferite Business Plan)
Ogni mercato ha le sue sfumature, dovute a condizioni economiche, culturali, governative del paese. E’ importante sviluppare una strategia e un piano d’impresa specifici per ogni mercato che spingano ad ottenere il successo a livello locale, pur rimanendo integrati con la strategia e gli obiettivi aziendali globali.
3. Formare un team per sviluppo del progetto di internazionalizzazione
Molte PMI approcciano al processo di internazionalizzazione partendo da contatti nel mercato scelto, pregressi o sviluppati da risorse interne all’azienda (tipo stagisti!) sperando di piazzare subito le prime vendite. Questo è il modo migliore per sprecare tempo e risorse. Utilizzando professionisti con esperienza e competenze specifiche che sappiano sfruttare al meglio le risorse interne, sarà possibile entrare da subito nel contesto e validare eventuali approcci d’ingresso al mercato in modo più rapido ed efficace, facendo crescere e rafforzando un team idoneo e competente.
4. Adeguare il prodotto al mercato scelto
Sulla base di un’analisi del prodotto nel mercato, occorre adottare le misure necessarie per adattarlo al mercato target, tipo modificando il modello di offerta, il packaging, la documentazione di servizi pre e post vendita, soddisfacendo specifiche normative di settore.
5. Flessibilità dell’organizzazione aziendale
Le differenti culture, lingue, regolamenti o abitudini, richiedono una grande flessibilità nelle politiche e nelle procedure adottate in un’operazione internazionale. Tutte le figure interne dell’azienda devono essere formate ed informate. E’ fondamentale che tutti i collaboratori abbiano una mentalità aperta e rivolta all’internazionalizzazione.
6. Stabilire una strategia di ingresso sul mercato
Un piano marketing internazionale efficace, richiede una pianificazione integrata e globale. I processi di vendita, il posizionamento del brand, una proposta di valore chiara, necessitano di un programma di marketing operativo dettagliato in grado di far emergere gli elementi differenzianti dell’azienda che facilitino l’accettazione del prodotto sul mercato.
7. Tutelarsi legalmente
Alcuni paesi sono noti per essere altamente litigiosi, quindi è fondamentale che siano messe in atto alcune tutele legali per ridurre al minimo i rischi commerciali. Inoltre, le agenzie governative hanno requisiti rigorosi che necessitano di documentazione legale in regola prima di commercializzare i prodotti all’interno del paese. Queste attività richiedono denaro in anticipo, soldi che devono essere visti come investimento per non imbattersi successivamente in sprechi.
8. Verificare variabili fiscali e finanziarie
Occorre adeguare le infrastrutture fiscali e finanziarie per garantire una comunicazione tempestiva e un flusso semplificato delle procedure di trasferimento di prodotti con le aziende locali (sviluppo di un piano di gestione del rischio, di sviluppo della contabilità, dei flussi di vendita, dei costi di logistica).
9. Preparare il budget finale di ingresso
I passaggi precedenti devono fornire dati sufficienti per sviluppare un piano finale realistico con obiettivi raggiungibili (sviluppo del budget, verifiche delle attività operative, modelli di report e di analisi)
10. Costruire partnership con le imprese locali
Acquisire un forte vantaggio competitivo attraverso la creazione di un ecosistema di prodotti o servizi complementari, sviluppati anche con il supporto di società partner in grado di supportare in modo vincente l’ingresso nei mercati esteri. Queste relazioni possono aiutare anche nel dimensionamento iniziale dell’organizzazione aziendale, riducendo al minimo il rischio finanziario.
E tu, sei pronto ad affrontare il mercato estero con la tua azienda?
Espandere il proprio business all’estero non è cosa semplice e scontata, e per la maggior parte delle imprese è ormai una scelta obbligata. Anche se i mercati globali offrono molte opportunità di crescita dietro l’angolo ci sono sempre molte minacce. La migliore scelta strategica è quella di affidarsi ad una società con esperienza in grado di attivare un progetto di internazionalizzazione step by step con obiettivi chiari e misurabili in grado di intervenire anche sul modello organizzativo dell’azienda stessa.
