Creare prodotti che i clienti desiderano con il Value Proposition Canvas
Stefano Antonelli
PARTNER
Network Advisory
In 50 parole
Il Value Proposition Canvas aiuta a capire e sistematizzare cosa i clienti vogliono e a creare prodotti e servizi che incontrino perfettamente i loro bisogni. Raccoglie le informazioni sui clienti in modo visivamente semplice e permette di non perdere tempo nello sviluppo di idee poco interessanti per i consumatori.
Perché interessa l’imprenditore SMART
Per un imprenditore SMART la parola d’ordine è valore. Quando si pensa ad un modello di business si può cadere nella tentazione di concentrarsi esclusivamente verso l’interno, cioè sull’azienda, dimenticandosi dell’esterno, cioè i clienti.
Per un’impresa utilizzare il Value Proposition Canvas significa organizzare e strutturare le idee e identificare con cura i clienti, quindi capire se la proposta di valore è adeguata ai loro bisogni e avere una solida base per un business profittevole.
Creare prodotti adatti ai clienti
Avere in tasca uno strumento che permette all’azienda di sistematizzare le informazioni e i dati ricavati dai clienti o dai potenziali tali, che dà una visione dall’alto di quello che si si sta per lanciare nel mercato, in sostanza che aiuta a creare valore per i clienti è di fondamentale importanza.
Spendere settimane, mesi in riunioni per cercare di redigere un business plan iper-preciso per il nuovo grande progetto aziendale e poi scoprirlo errato perché non è stato testato sul pubblico, porta sicuramente grande frustrazione all’imprenditore e sconforto in tutta l’azienda.
È necessario quindi concentrarsi sul cliente sin dall’inizio e questo strumento permette di organizzare le idee in modo semplice, di allineare il team e di conseguenza rendere la progettazione dei prodotti più chiara e focalizzata sul mercato.
Ma il lavoro non si ferma solo alla progettazione dell’idea, per ridurre al minimo il rischio di fallimento si dovrà far evolvere continuamente la proposta di valore: metterla alla prova, misurarla e migliorarla; un lavoro di progettazione e test costante per far sì che la proposta di valore sia sempre rilevante per il mercato.
Per fare questo è necessario utilizzare processi e strumenti adeguati. Uno di questi è il Value Proposition Cavas, che aiuta a progettare, testare, implementare e rendere tangibili le proposte di valore e che semplifica la loro discussione e gestione.
Ha due lati: nel profilo del cliente si inseriscono tutte le osservazioni sul mercato; nella mappa del valore si descrivono i benefici che si intendono apportare ai clienti.
Per studiare il profilo del cliente è necessario mettersi nei suoi panni. Questa parte è composta da:
- Job: le attività che compiono, gli obiettivi che cercano di realizzare;
- Difficoltà dei clienti: gli ostacoli allo svolgimento dei job e al raggiungimento dei risultati;
- Vantaggi dei clienti: quelle caratteristiche che per i clienti sono necessarie o desiderate.
È fondamentale selezionare in anticipo il segmento di clientela da profilare perché è sconsigliabile generalizzare: ogni segmento ha esigenze diverse e necessita di canvas diversi.
Dopodiché si passa alla progettazione della mappa di valore, in cui dovranno essere inseriti tre tipi di dati:
- I prodotti e servizi offerti dall’azienda;
- I riduttori di difficoltà: come il prodotto o servizio intende risolvere una specifica difficoltà dei clienti;
- I generatori di vantaggi: quali sono i benefici che apporta al cliente.
Concentrandovi su questi elementi sarà chiaro come i vostri prodotti creino valore per uno specifico segmento di clientela. Naturalmente una proposta di valore non potrà soddisfare ogni necessità del cliente, quindi è importante capire quali sono le più rilevanti e concentrarsi su quelle seguendo un ordine di importanza.
Se tutto questo lavoro è fatto a regola d’arte si raggiungerà il FIT, che significa che il prodotto crea vantaggi o allevia le difficoltà del cliente, cioè che la proposta di valore è adeguata o, più semplicemente, clienti soddisfatti.
Ottenere la soddisfazione dei clienti è un processo che richiederà tempo: il prodotto deve essere testato sui consumatori per capire se effettivamente è in grado di creare valore e, se necessario, si dovrà fare un passo indietro e modificare le ipotesi fatte in precedenza e ripartire, ma ridurrà il rischio di mettere in commercio prodotti che nessuno desidera.
L’ultimo passo è quello di creare attorno alla proposta di valore un modello di business che sia in grado di garantire il successo dell’azienda.
In conclusione il Value Proposition Canvas potrebbe essere un componente molto importante per il successo del vostro prodotto o servizio, perciò perché non provarlo?
