Le chiamate a freddo sono fastidiose, per questo motivo decidiamo di non comprare.
Ricordi l’ultima volta che qualcuno ti ha chiamato cercando di venderti un contratto telefonico o del gas?
Hai acquistato?
Probabilmente no.
Nonostante ciò, le chiamate a freddo sono ancora una pratica di vendita comunemente usata. Vediamo perché non funzionano.
Secondo la psicologia evolutiva, non fidarsi degli estranei è istintivo.
Studiando le guerre tribali, lo scienziato Dr. Samuel Bowles, ad esempio, ha scoperto che le persone sono collaborative con i membri della propria tribù e antagoniste con gli estranei.
Chi ti fa una telefonata a freddo è per te un estraneo e quindi istintivamente sei portato a tenere alta la guardia. Possono anche cantare le lodi di quel particolare prodotto/servizio, ma alla fine è probabile che non ti fidi di loro.
Siamo molto più attratti da cose familiari. Più qualcosa o qualcuno ci sembra familiare, più lo consideriamo attraente e affidabile.
Questo fenomeno è noto come priming, e funziona anche con immagini e dichiarazioni.
Se vedi un messaggio più di una volta hai maggiori probabilità di crederci.
Questo è il motivo per cui gli spot pubblicitari sono più efficaci delle chiamate a freddo. Se vedi un annuncio per quell’aspirapolvere un paio di volte, sarà più desiderabile per te.
La chiamata a freddo è inefficace, perché è fastidiosa!
Si basa su una strategia chiamata interruption marketing, che interrompe la tua attività corrente e cerca di attirare la tua attenzione verso il prodotto.
Esempi di questa strategia includono annunci Google intrusivi, cartelloni pubblicitari, post di Facebook e spot televisivi. Non è diverso da qualcuno che ti insegue con un megafono e urla slogan di prodotto ogni due minuti. Naturalmente odieresti questa persona e le chiamate a freddo non sono diverse.
Ora che sai che il cold calling è un vicolo cieco, quali strategia potresti attuare con i tuo potenziali clienti?
Semplice: fai credere loro di far parte della loro tribù.
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